最近やっとわかってきたことがある。

毎月売上を1000万以上上げ活躍しているセールスには、大きく分けると二種類のタイプがいる。
それをＡ型・Ｂ型と呼んでみることにしよう。

Ａ型セールス．
その売上の大半(1000万以上)が最初から決まったメーカーの商品で占められている。メーカー同行や商談も決まったメーカーと行うことが多い。

Ｂ型セールス．
その売上の大半(1000万以上)がいつも異なるメーカーの商品で占められている。メーカー同行や商談も様々なメーカーと行うことが多い。新規部署開拓や新規顧客開拓にやり甲斐を感じている。

Ａ型セールスのことをＢ型セールスは、決まったメーカーが売れてて楽でいいよなあ、そうやっかむ。
しかし、それは間違いだ。
たしかに、Ｂ型セールスに比べると、Ａ型セールスが売上をつくるのは楽だ。
しかし、である。
お客様がＡ型セールスに求めてくる仕事の質の高いこと、高いこと！
100点とって当たり前、99点では0点と同じ、お客様はＡ型セールスには完璧を求めてくるのである。
Ａ型セールスは、先天的に(！)きっちりとした責任感の強い、仕事の質が高い人間にしかつとまらない。
そう、先天的に(！)、というのがミソなのだ。
セールスが努力のすえに、きっちりとした責任感の強い、仕事の質が高いＡ型セールスに成長した例を私は知らない。

一方、Ｂ型セールス。
彼らはＡ型セールスのように、その売上の大半(1000万以上)が最初から決まったメーカーの商品で占められているということがない。
Ｂ型セールスは、アンテナを伸ばし新しい案件をキャッチしてゆかなければ、売上をつくることが出来ない。
このアンテナを伸ばし新しい案件をキャッチしてゆくという能力は、先天的なものではなく、後天的なものであることが多い。
セールスが努力のすえに、新しい案件を次から次へとキャッチ出来るＢ型セールスに成長した例を、私はたくさん知っている。

つまり、Ａ型セールスは先天的な能力を必要とし、Ｂ型セールスは後天的な能力を必要とする、そういうことだ。

売上の大半(1000万以上)が最初から決まったメーカーの商品で占められているユーザーには、先天的に仕事の質が高いＡ型セールスを貼付けるべきである。
これによって売上の維持が可能となる。

一方で、売上の大半がいつも異なるメーカーの商品で占められているユーザーを担当するセールスには、新しい案件を次から次へとキャッチ出来る能力を身につけたＢ型セールスに成長してもらわなければならない。
これによって売上の拡大が可能となる。

そして、このＢ型セールスの持つ後天的な能力こそ、この能力がまだ身についていないＡ型セールスを含むセールス全員が身につけるべき能力なのだ。
なぜなら、このＢ型セールスの持つ後天的な能力こそが、私たちの売上拡大のノビシロだからだ。
セールス全員がＢ型セールスになることでしか、私たちの売上拡大の夢は叶わない。
売上拡大は商社の宿命だ。
売上拡大せずに、毎年給与を上げようとするならば、毎年人員を減らしてゆく以外に方法はない。
そんなのは嫌だ。嫌だからこそ、全社員がＢ型セールスになることが、求められているのである。

これが、最近やっとわかってきたことである。