物販は営業マンがすることではない。物販は販売員がすることだ。しかも、物販の仕事はいまや販売員ではなく、ネットがする時代なのだから、物販に利益がないのも当然のことだ。

このマネジメントメッセージでも再三説明してきた通り、売上をたとえば２億増やしたいのであれば、物販しかできない販売員を３人雇えばいい。経験上、どんなに魅力のない販売員でも、なんとなく月６００万、年間７０００万くらいの売上ぐらいならあがる。そんな売上は、利益率が１～５％あるかないかだ。５％あったところで、彼の税込給与がでるかでないかのなけなしの利益だ。ましてや会社が負担する彼の社会保険料、通勤の交通費、営業活動で使う高速代やガソリン代、車のリース代、ケータイ代、ユニフォーム代、営業だから当然稼がねばならない内勤社員ひとりぶんの給与とその社会保険料等々は、彼のその物販の利益からはまったく捻出することができない。要は、彼は赤字社員だということだ。物販しかできない赤字社員を３人雇うというのは、３人Ｘ７０００万／年＝約２億の売上にはなるが、それは大赤字社員を３人雇ったにすぎないということなのである。

夢見る夢夫は、そこまで考えない。ひとを雇えば黒字は当たり前だと夢を見る。妄想する。ほんとうに営業に向いているひとを採用するのはギャンブルに似ている。

一見やる気に満ちた素直な新人がじつは全然そんなことのないひとだったなんてことや、営業志望で入社してきたひとがまったく営業向きではなかったなんてこともよくある話だ。面接時は皆がフルスロットルで相対してくるので、見抜くことが困難なのだ。しかし、私たちの会社には営業三分の計がある。営業向きでないひとも、営業として戦力化する術がある。営業向きでないひとに、継続的に高額案件を取って来いと指導していたらパワハラになる。営業向きでないひとには、継続的に高額案件を取って来れるひとを手伝ってもらう。継続的に高額案件を取って来れるひとが稼いだ利益を、いままでも、これからも、分配し続けていくのが私たちの会社だ。