最新の営業トーク理論を学んだ。最新の、というのは、いま分かっているベストの、という意味である。

営業トークはまず、『話す』と『聞く』を分けて考える。『話す』ことも出来ない者が、『聞く』ことなど出来る訳がないからだ。

『話す』ことで重要なのは、①他社でお役立ちしている事例（会社は皆さんに、簡潔にまとめたお役立ち額２０万円以上の事例をいつも配布している）を、相手に刺さるトークとして、じぶんの言葉で喋れているか、②トークのなかのキーワードを、抜けなく全て喋れているか、だ。

次に、『聞く』ことで重要なのは、①その製品・サービスについて、お客様の意見を聞く、これを『ヒアリング』と呼ぶ。②その製品・サービスを購入する意思や興味が、お客様にあるのかどうかを聞く、これを『テストクロージング』と呼ぶ。この『テストクロージング』が出来ない営業マンは、お客様にとって興味がないことを喋り続け、しまいにはお客様にうざがれてしまう。

そして、決まりもしない案件をだらだらと作り続けてしまう。 ロールプレイングではまず、『話す』ことが完璧に出来ているかをチェックする。刺さるトークが出来ているか、抜けなく全てのキーワードを喋れているかをチェックする。つぎに、『聞く』ことが出来ているかをチェックする。『ヒアリング』と『テストクロージング』、このふたつが出来ているかをチェックする。 ロールプレイングでは、『話す』・『聞く（ヒアリングとテストクロージング）』が出来ているかをど真剣にチェックすることを、部下を持つ上司に命じておく。