キーエンスは、「信頼関係なくしてニーズは聞き出せない」としている。顧客に信頼されるために、キーエンスは、信頼を【三つのステップ】に分けている。

①信頼の【始め方】 私たちから相手に関心を寄せる。ホームページで沿革や社長の言葉を確認し、それに対して自分の感じたことを言葉にして準備しておく。すると相手は、返報の法則により、「で、御社は何をしているの？」と、私たちが出来ることを聞いてくれる。

＊売れているひとは準備している。売れていないひとは、それをセンスと呼んで準備をしない。

②信頼の【深め方】 相手の話をど真剣に聴き、相手の話に共感を示し続ける。すると相手は、返報の法則により、「このひとになら話をしてもいいかな」と思ってくれ、私たちは相手からニーズが聞き出せる。

③信頼の【継続の仕方】 ・あなたのことを最優先していると、相手に感じてもらう。

・あなたの言うことを正確に把握したいという思いを、相手に感じてもらう。理解できるまで逐一確認し続ける。

・私はあなたに関心を持ってもらいたいのだという思いを、相手に感じてもらえるように接触回数を意識的に増やす。（電話も可）

・まだ潜在ニーズがあるんじゃないか？というスタンスで商談する。 商談を継続して作れる可能性が飛躍的に高まる。