“ボトルネック”は、私たちのステージが上がっていくたびに、新たに現れる。
そこに真摯に取り組み、私たちは、私たちのステージを、永続的に上げていくのだ。

過去、私たちのボトルネックは、“物販”に依存した会社であったことだった。
物販には大きな問題がふたつあった。
①.物販は景気連動するため、いったん景気が悪くなると何も手が打てなくなる。
②.物販は価格だけが受注ポイントであるため、利益率が1%しかないこともザラである。このボトルネックに対して、私たちは物販をやめ、商談の中で価格が決まっていくエンジニアリング営業に舵を切った。

次に現れたボトルネックは、私たちが“エンジニアリング商社”であることを、顧客に認知してもらうことだった。
このボトルネックに対して、私たちは建設業許可の資格を毎年新たに取得し、それに応じてソリューションサイトを毎年新たに立ち上げ、それをまとめたリーフレットを毎年新たに制作し、エンジニアリング商社としての武器を増やしていった。

次に現れたボトルネックは、同じ武器を与えられても、顧客からエンジニアリング案件をもらい続ける営業と、一方で、“そうでない営業”が存在することだった。
このボトルネックに対して、私たちは、“そうでない営業”に対して、営業ロープレを繰り返し行った。
しかしそれは功を奏しなかった。
ロープレを行ったとて、彼らは顧客からエンジニアリング案件をもらい続ける営業にはならなかったのである。また、新たなボトルネックが現れたのである。
このボトルネックに対して、私たちは、いわゆる“営業”を三つに分けた。
①.顧客からエンジニアリング案件をもらい続ける営業。
②.①の営業が顧客からもらったエンジニアリング案件の簡易な現地調査、簡易な商談を行い、①の営業を手助けする営業。
③.①②を経て受注したエンジニアリング案件の施工工事の施工管理を行う営業。これを私たちは、“営業三分の計”と呼んでいる。

そして、私たちの最後のボトルネックが、①②③の“営業の採用”である。
これに対して私たちは、SNSやメディアを使って、会社を就活中の若者にPRしている。
営業トーク大会を開催し、営業の面白さを若者に訴求している。
また、プログラミング教室の運営や絵本を制作するなどして、業界にとらわれない面白い会社であることをアピールしている。

このように“ボトルネック”は、私たちのステージが上がっていくたびに、新たに現れる。そこに真摯に取り組み、私たちは、私たちのステージを、永続的に上げていくのだ。