商品説明のロールプレイングも重要だが、キーエンスは、もっと重要なロールプレイングがあるとしている。

・「是非一度お話をお伺いしたいので（課題をお聞かせいただきたいので・ヒアリングさせていただきたいので）、お時間いただけないでしょうか」←人は有難い話を聞くよりも、じぶんの話を聞いてもらうほう方が好き。

・「当社はありがたいことに、◯◯様や□□様や△△様で、たくさんのお引き合いをいただき、たくさんの課題を解決して参りました。かならず貴社でもお役立ちできると思い、本日お電話させていただきました（本日お伺いさせていただきました）」←話の内容より誰が話すのかが重要。相手にとって価値のある会社であることを伝える。

・「他社ですと、営業マンによって知識にばらつきがあって、苦手な分野だとレスポンスが薄くなってしまったりすることもあるのではないでしょうか。私たちは組織で動いているので、そのようなことはありません」←会社対会社のビジネスでは、組織で動いていることを強調することが必須。

・「（テルアポを終えて・商談を終えて）今日は素晴らしいご機会を賜りまして、ありがとうございます」←終わり良ければすべて良し。

このような会話がスッと出てくるように日々夕刻、五分間、ロールプレイングを繰り返しているのがキーエンスなのだ。