営業トークを開始したら、開始２０秒で、いっかいお客様に「質問」をいれる。
３０秒経過してもまだ「質問」をいれていないとしたら、お客様はもう退屈している。
営業トークを組み立てるとき必要なのは、この「質問」だ。お客様への「質問」を、たとえば四つ考えたならば、この四つを柱にして営業トークを組み立てるのだ。
ＮＧなのは、話す内容を小分けにして、それを柱にして営業トークを組み立ててしまうことだ。話す内容を柱にして組み立てられた営業トークは、お客様を退屈にしてしまう。 それだと単に、営業トークを吐き出しているだけになるからだ。
私たちは、お客様への「質問」を柱にして組み立てた営業トークで、お客様の立場になり、お客様に寄り添うのだ。