お客様のほうから相談をいただけている営業マンには、いくつかの特長がある。 

その逆もまた然りだ。
お客様から相談をいただけていない営業マンは、相談をいただけている営業マンの、常に逆張りをしているだけだ。

お客様のほうから相談をいただけている営業マンは、普段からお客様に異常な回数の途中経過報告をしている。
一般的にひとは、受けた途中経過報告の回数だけ相手を評価するから、異常な回数の途中経過報告をしている営業マンは、お客様から異常なほど評価されている。

 それでは彼は、どういう内容の途中経過報告をしているのか？

お客様から相談をいただけている営業マンに、「いつもどんな内容の途中経過報告をしているの？」と聞いてみたことがある。

「たとえば、見積もりをメールする前、『あと５分ほどで回答できます！』って途中経過報告しますね。競合より回答スピードが遅れてたとしても、これで並びますし、競合の出方も感じとれますからね」

「でも、基本見積もりは、超最速にこだわってます。お客様にいついつ出しますとこちらからお約束して、それよりも早く出すようにしてます。そして見積もりをメールしたら、必ず電話します。まだ競合から見積もりが来てないようだったら、『なんかその業者遅いですねえ』ぐらいのことは言います。こっちの回答スピードが速いと、あとあと競合のいろんな情報を聞き出せる権利みたいなものも得られます」

「あと、見積もりに時間がかかっているようなときも、お客様に絶対に途中経過報告しますね。言い訳がましく思われるお客様もおられるかも知れませんが、お客様も超能力者じゃないですから、状況をお伝えしておかなきゃ、こっちがちゃんとやってるかどうか分からないですもんね」

「とは言いつつ、見積もりをし忘れることもあるんですよ。その場合、もちろん、途中経過報告して謝ってから見積もりを出します。謝りもなにもせずに見積もりを出したら、0点どころかマイナス50点ですからね」

「“ あの見積もりどうなってますか？ ”的なクロージングは、やめておいたほうがいいですね。途中経過報告とクロージングは別物です。お客様って、じぶんのペースで事を進めたいもんですよね。クロージングするなら、“ 今ご発注いただかないと、来月納入は難しくなりますが ”といった感じで途中経過報告っぽくしますね」