新規開拓に行く際、仮説を立てることは当たり前だ。仮説が当たる当たらない、ニーズがあるニーズがないは関係ない。ホームページから分かるお客様の仕事内容から、このような仕事をしているとこういう困り事がありそうだからこのネタで話をしよう、そうした準備があってこそ、初めてお会いするお客様でもちゃんと話を聞いてくれるのではないか。仮説も何もなければ、お客様は、こちらの会社案内を適当に聞いて軽くあしらって終わるだけだ。私は最低でも3つの仮説を立てて3つのネタを準備する必要があると考える。この準備が、私自身の営業スキルも上げてくれるのだ。